谈判技巧之艺术
谈判对我们来说就是家常便饭，公司事务当中不可或缺的一个环节。出色的谈判不仅能让企业获取最优的价格，还能在保供、产品服务与质量、交期等议题上争取到最佳权益。不论是在商业合作、招投标、市场交易还是债权债务方面随处可见其身影，那我们如何才能做好谈判工作，扭转不利局面，占据优势地位呢，掌握正确的谈判的方式和方法就显得尤为重要，我将从以下几个方面给大家分享一下。知己知彼，百战百胜。谈判前要有充分的准备：机会是留给有准备的人，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况的了解，对本公司的了解，对对方的了解，本公司所能接受的价格底线、目标、上限，以及其他谈判的目标都必须先有所准备并列出优先顺序，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。作为邀请方，我们也要注重礼节问题，比如提前准备谈判桌，安排好谈判会场，给受邀方树立一个良好的形象。
只与有权决定的人谈判，节省谈判时间，提高谈判的效率和时间：谈判中接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、助理、副总经理总经理或董事长，看供应商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。我们应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时可以避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前，最好先了解清楚对方的权限。
谈判时要避免谈判破裂，尽量在本公司办公室内谈：有经验的谈判者，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。必要时转移话题，若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的人员会转移话题，或暂停谈判，以缓和气氛。谈判地点尽量选择在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可节省时间与相应的差旅费用。有经验的会知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足自己的需要。避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利用这一弱点要求先作出让步。
采取主动，但避免让对方了解本公司的立场，尽量以肯定的语气与对方谈话：攻击是最佳的防御，我们应尽量将自己预先准备的问题，以开方式的问话方式，让对方尽量暴露出自身的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方如果难以招架，自然会作出让步。否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。因此我们应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，从而对方也会愿意给面子。
学会倾听，尽量为对手着想：一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。谈判者知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，可找到他们的优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。全世界只有极少数的人认为谈判时，应该赶尽杀绝，丝毫不能让步。事实证明，大部分成功的采购谈判都是在和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿在威胁的气氛下谈判， 何况本公司与良好的供应商应有细水长流的合作关系，而不是对抗的关系。
既要学会主动攻击，化被动为主动，但也要学会以退为进：有些事情可能超出谈判者的权限或知识范围，这时不要慌张也不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定。此时不妨以退为进，与主管或同事研究或弄清事实情况后，再答覆或决定也不迟，毕竟没有人是万事通。草率仓促的决定大部分都不是很好的决定，聪明的采购总是先深思熟虑，再作决定。
谈判是一门值得深入研究的课题，但是在我们掌握了众多理论和方法之后，要深入到实践中去总结，去找到适合自己适合公司的谈判方式和方法，“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”就是这个理。（法律事务部）